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德州聚興食品有限公司

Dezhou Juxing Food Co., Ltd.


一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)標牌生產(chǎn)廠(chǎng)家


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調味品經(jīng)銷(xiāo)商如何選才、育才、留才

人才,為企業(yè)提供發(fā)展,人財為企業(yè)帶來(lái)財富,反之,人豺也讓你損失慘重。那么企業(yè)的HR,要能為企業(yè)找到恰當的人。

下面這個(gè)案例叫眾叛親離。

當時(shí),我為珠海一家調味品公司做咨詢(xún),廠(chǎng)家在海南做一個(gè)廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì ),給經(jīng)銷(xiāo)商們培訓完,晚上,一家在業(yè)內極有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)廠(chǎng)家董事長(cháng)約我晚上聊一聊,結果我我講了一個(gè)眾叛親離的故事,核心骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)出去成立了一家和自己一樣的調味品經(jīng)銷(xiāo)公司,和自己搶客戶(hù),而且這些家伙都是自己一手培養起來(lái)的業(yè)務(wù)骨干,自己老婆因為自己長(cháng)年在另一城市開(kāi)拓分公司,而整天吵鬧,自己無(wú)法安心工作,如何是好?

上面的案例說(shuō)明很多問(wèn)題。

有位企業(yè)老總總結了自己成功與失敗,感嘆道“老總要能發(fā)現一批能夠帶領(lǐng)企業(yè)上一個(gè)新臺階的人”。事實(shí)上,在我們?yōu)楦鞯卣{味品經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的時(shí)候,老板們每天想得最多的,就是人才問(wèn)題。調味品經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域,經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)幾輪洗牌,利潤越來(lái)越低,各家必須從管理上要效益,經(jīng)銷(xiāo)商們想這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,通常會(huì )想,最快的辦法就是找一個(gè)能力強的人來(lái)幫自己。

外來(lái)和尚

從外面找經(jīng)理人進(jìn)來(lái),這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)普遍做法,經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得自己的企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動(dòng)。外面進(jìn)來(lái)的經(jīng)理人,一般是從報紙,從互聯(lián)網(wǎng),從人才市場(chǎng)等途徑找來(lái)的,北京有一位調味品經(jīng)銷(xiāo)商,年紀輕輕,生意在2000年的時(shí)候一年可以做到一個(gè)多億,成為北京響當當的調味品、餐料經(jīng)營(yíng)大戶(hù),他肯想肯干,首先在同行之中實(shí)行電腦開(kāi)單,還租了一處豪華的寫(xiě)字樓,花高薪請來(lái)一位MBA做經(jīng)理,幫他打理生意,為了擔心磨合的問(wèn)題,他特意把生意分為兩個(gè)部分,舊的生意由其家人來(lái)管理,現代KA及商超渠道,他請這個(gè)經(jīng)理人來(lái)掌管,當時(shí),作為廠(chǎng)家的代表,我們聽(tīng)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的思維,驚訝之余佩服得不得了,后來(lái)一打聽(tīng)他給這個(gè)MBA經(jīng)理人的工資只不過(guò)是3000多元,而此位MBA為學(xué)院出身,沒(méi)有多少實(shí)戰經(jīng)驗,立即覺(jué)得相當不妥,果然不錯,很快,這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就覺(jué)得這個(gè)經(jīng)理人經(jīng)驗不夠,也沒(méi)有解決到實(shí)際問(wèn)題,終于分手。從那以后,又發(fā)現多起這樣經(jīng)銷(xiāo)商請高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事,其實(shí),這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)從對自己知識能力的不自信到對高學(xué)歷的迷信造成的,找職業(yè)經(jīng)理不是找學(xué)歷多高,而是實(shí)打實(shí)能有管理企業(yè)的實(shí)在技能,這樣雙方才合適。

硬充門(mén)面

廣州有一個(gè)副食品經(jīng)銷(xiāo)商,在行業(yè)之中,也做到了相當大的規模,企業(yè)為了實(shí)現規范化管理,從業(yè)內大廠(chǎng)家請了一位大區經(jīng)理來(lái)做他們公司的銷(xiāo)售總監,然而他們其實(shí)根本沒(méi)有想好如何來(lái)使用這位經(jīng)理人,他們是為了滿(mǎn)足一下自己的虛榮心,請廠(chǎng)家大公司經(jīng)理給自己充自己的門(mén)面,對外宣稱(chēng)講了一個(gè)大廠(chǎng)的經(jīng)理來(lái)幫自己,可是他們卻把他當一個(gè)普通業(yè)務(wù)員來(lái)對待,甚至讓他冒雨送*給一個(gè)幾公里外的超市;在管理方面,對此經(jīng)理人又沒(méi)有適當放權,到該決策的時(shí)候,總是推倒當初大家一致的意見(jiàn),多次破壞雙方已經(jīng)達成的共同行為準則,讓此經(jīng)理人徹底失去了對經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

刻舟求劍

廠(chǎng)家思維難做經(jīng)銷(xiāo)商。有一些大的經(jīng)銷(xiāo)商,開(kāi)始從廠(chǎng)家里面挖人過(guò)來(lái)管理自己的生意,其間有合作愉快的,也有很多失敗的?偨Y其中得失,其核心就是思維轉換的問(wèn)題。

廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理,尤其是從大的品牌過(guò)來(lái)的,以前的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可能真的很好,但是為什么過(guò)來(lái)之后,就風(fēng)光不再呢?主要原因是他的生存環(huán)境發(fā)生了變化,而他來(lái)不及變化。這就是刻舟求劍。

如果真的很看重來(lái)的廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理,你要幫助他盡快實(shí)現從制造商到商貿公司的角色轉變。廠(chǎng)家可以看長(cháng)遠的生意回報,而經(jīng)銷(xiāo)商只能從本地市場(chǎng)獲利,是必須分分鐘考慮投資回報的。另外,廠(chǎng)家通常分工細制,而經(jīng)銷(xiāo)商的管理通常事無(wú)巨細,都要親力親為。

行業(yè)經(jīng)驗

珠海某經(jīng)銷(xiāo)商,生意從一個(gè)小士多店的老板,發(fā)展到成為當地流通領(lǐng)域第一位,餐飲渠道第二的規模,由于生意量越來(lái)越大,他想請一位總管來(lái)幫自己分攤一下壓力,結果從另一大貿易公司找來(lái)了一位管理者,可惜這位管理者以前是支持系統的,就是不懂銷(xiāo)售,結果在實(shí)際的操作過(guò)程之中,不能應對劇烈的對手競爭,連下錯誤決定,終于使這家紅火的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)在對手的緊逼下敗下陣來(lái)。

還有,有的經(jīng)銷(xiāo)商從其它行業(yè)招聘人才,如飲料、化妝品等,做的突出的很少,有人說(shuō)生意基本共通,但是調味品消費周期長(cháng),屬于理性消費較多,而前者消費周期短,沖動(dòng)消費突出,這就是行業(yè)差異。是經(jīng)銷(xiāo)商必須依靠利潤才能支持發(fā)展,這是受多種條件所限的。等不到人才培養成熟,生意就掉下了。因此,從其它行業(yè)招聘人才,一定要從基層做起。

自育珍珠

我見(jiàn)過(guò)山西的一位生產(chǎn)麻油,同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)副食品的經(jīng)銷(xiāo)商,他與經(jīng)理人相處得相當之好,原因在于他的這位經(jīng)理人,追隨老爺子多年,與老爺子一同打江山,所以,相互之間都是相當信任。長(cháng)期服務(wù)本經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的人員,對于本企業(yè)有相當的了解,而且企業(yè)忠誠度最高,雙方相互了解,有信任的基礎,這樣的人員,在受到提升之后,往往出于感恩而付出更多努力使企業(yè)得到快速發(fā)展。

逐步培養

上海有家大的調味品商貿公司,從代理味精起家,他們用的方法就是從大學(xué)里面招人,再培訓成區域經(jīng)理。這是個(gè)不錯的辦法。無(wú)獨有偶,廣州某著(zhù)名調味品經(jīng)銷(xiāo)商,主要是做調味品商超渠道,也極喜歡自己培養人才。剛畢業(yè)的大學(xué)生,一開(kāi)始就給他灌輸企業(yè)完整的經(jīng)營(yíng)思想,容易接受,有一些經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè),他們非常注重人才的培養,除了將人才梯隊設計好之外,他們有意識地吸收一些剛畢業(yè),沒(méi)有多少社會(huì )經(jīng)驗的人員,經(jīng)過(guò)評估招聘進(jìn)來(lái),一開(kāi)始就把企業(yè)的工作方法方式完整教會(huì )給員工,另外系統有效地跟蹤員工的成長(cháng),從而能為企業(yè)將來(lái)的發(fā)展培養合用的人才。

統御在心

經(jīng)銷(xiāo)商聘請外面進(jìn)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理,要認真考慮雙方磨合的問(wèn)題。對付老員工的排擠,經(jīng)銷(xiāo)商公司里面有很多過(guò)去和經(jīng)銷(xiāo)商一起打天下的老員工,由于崛起于草莽,很多老員工素質(zhì)不是那么高,也越來(lái)越難以適應新的日益繁雜的生意局面,經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)一步發(fā)展,非得換人不可,所以就想通過(guò)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,使生意得到一個(gè)較大的發(fā)展,但是在心理上,經(jīng)銷(xiāo)商對于和自己出身入死的老員工,心理上的信任,相比經(jīng)理人,還是覺(jué)得老員工親。因此,對于經(jīng)理人批評及處罰老員工,經(jīng)銷(xiāo)商心理是有想法的,甚至當老員工排擠經(jīng)理人時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商也是偏信。一天這位經(jīng)理人去某超市發(fā)現本公司代理的橄欖菜缺貨,他就回來(lái)講這件事情,誰(shuí)知此經(jīng)銷(xiāo)商反倒把此經(jīng)理人當眾罵了一通,告訴他發(fā)現這種情況應該自己去補貨,直罵得這位經(jīng)理人灰頭灰臉的,這樣用人,如何能留住人心,對職業(yè)經(jīng)理只是個(gè)葉公好龍,最后此職業(yè)經(jīng)理覺(jué)得干下去實(shí)在對自己信心是個(gè)打擊,終于離職。


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